大(da)伙在埋(mai)頭(tou)種(zhong)樹的(de)時候，也要抬(tai)頭(tou)看路。2020年，苗木企業想活下去主要看人脈(mo)、資(zi)金(jin)和產品(pin)；如果想活得滋潤，還(huan)需要轉變(bian)思(si)路。

眾所周知(zhi)，苗(miao)(miao)木行業(ye)(ye)是重(zhong)資產經(jing)營，絕(jue)大部分情(qing)況下靠天吃飯，受(shou)經(jing)濟(ji)大環境和(he)政(zheng)策影響非常大。但今(jin)年(nian)年(nian)初的一(yi)場(chang)意(yi)外疫情(qing)，為苗(miao)(miao)木行業(ye)(ye)敲響了警鐘(zhong)。城門失火，殃及池魚。疫情(qing)肆虐的這段時間里，行業(ye)(ye)內哀鴻遍野(ye)，危機重(zhong)重(zhong)。讓經(jing)濟(ji)下行，需求收(shou)窄，原本如(ru)履薄冰、如(ru)臨深淵(yuan)的苗(miao)(miao)木行業(ye)(ye)，更(geng)是雪上加(jia)霜，舉(ju)步維艱。

目前國內疫(yi)情經(jing)過祖(zu)國的堅強領導和廣大人民的齊心協力(li)，局勢(shi)已(yi)經(jing)漸(jian)漸(jian)平穩，隱隱看到曙光乍(zha)現，但國外的疫(yi)情卻(que)讓人大跌眼鏡、愈演愈烈，此次(ci)全球性的流行性疫(yi)情到底什么時(shi)候結束，大家(jia)都不(bu)知道。

雖然現在(zai)已經(jing)大(da)規(gui)模(mo)開啟復工(gong)(gong)(gong)模(mo)式，但施工(gong)(gong)(gong)與苗(miao)木仿佛兩個(ge)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)世界，還沒完全(quan)銜接好。由于信(xin)息嚴重不(bu)(bu)(bu)對稱，一(yi)方(fang)面，有些地區專業(ye)的(de)花(hua)木市場(chang)還鐵(tie)將軍把關，大(da)門緊鎖，果園(yuan)采摘平臺很多(duo)(duo)工(gong)(gong)(gong)程急需用苗(miao)買不(bu)(bu)(bu)到，買不(bu)(bu)(bu)齊。另一(yi)方(fang)面，很多(duo)(duo)苗(miao)圃又(you)不(bu)(bu)(bu)清楚(chu)現在(zai)究竟開工(gong)(gong)(gong)了多(duo)(duo)少工(gong)(gong)(gong)地，需要什么(me)(me)品種，什么(me)(me)規(gui)格，多(duo)(duo)少數量。顯而易見，大(da)規(gui)模(mo)復工(gong)(gong)(gong)以后，必然會導致人(ren)工(gong)(gong)(gong)成本(ben)上升，而普通品種的(de)苗(miao)木惡意低(di)價競(jing)爭(zheng)加(jia)劇。

大(da)家損(sun)失(shi)是確定(ding)的(de)，但損(sun)失(shi)多(duo)少是不確定(ding)的(de)。大(da)部(bu)分企業預計(ji)今年銷售額負增長，甚至可能出(chu)現較大(da)幅度(du)下降(jiang)。

對于以江蘇、浙(zhe)江、安徽、廣東(dong)、福(fu)建為(wei)代(dai)表的(de)(de)(de)南方苗(miao)木大(da)省(sheng)，一(yi)年中重要的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)多月(yue)傳統銷(xiao)售旺(wang)季(ji)已經失去。原本春節(jie)(jie)熱銷(xiao)的(de)(de)(de)年宵花市場慘淡收場，一(yi)般最早初五，最遲(chi)初十(shi)左右啟(qi)動的(de)(de)(de)年后銷(xiao)售季(ji)也徹底歇(xie)火，生(sheng)產銷(xiao)售全面癱瘓，苗(miao)木成品積壓，環環相扣，72.73%的(de)(de)(de)企業表示由于沒能(neng)按時出貨(huo)、導(dao)致今年的(de)(de)(de)生(sheng)產產銷(xiao)節(jie)(jie)奏被(bei)嚴重打亂(luan)，果(guo)園采摘平臺(tai)廠(chang)家覺得對于種植密度很(hen)大(da)的(de)(de)(de)苗(miao)圃，如果(guo)不銷(xiao)售，必須抽(chou)稀(xi)扔掉，否則全都長不好，成為(wei)沒人要的(de)(de)(de)垃圾苗(miao)。如果(guo)該賣的(de)(de)(de)貨(huo)發(fa)不了，錯過種植季(ji)節(jie)(jie)，很(hen)可能(neng)影響銷(xiao)量，移栽成活率(lv)也低，很(hen)多苗(miao)木企業現金流(liu)壓力巨(ju)大(da)。

江(jiang)蘇省企(qi)業聯合會花木園林行業促進會進行的(de)(de)調查(cha)顯示，江(jiang)蘇很多苗圃(pu)(pu)的(de)(de)損失(shi)(shi)已達幾十萬甚至上百萬元。本來(lai)訂(ding)單很多的(de)(de)苗圃(pu)(pu)，疫情(qing)導(dao)致無(wu)法(fa)出(chu)苗。一旦苗木發芽，移栽成活率就會大大降低(di)，這對苗木銷售是致命(ming)的(de)(de)。而原本就慘淡經營的(de)(de)苗圃(pu)(pu)，由(you)于疫情(qing)，之(zhi)前一段時間到處封路，直接導(dao)致業務停擺，顆粒無(wu)收。另外，果(guo)園采摘平(ping)臺覺得(de)很多計劃春季來(lai)看苗的(de)(de)客(ke)戶(hu)也因為疫情(qing)來(lai)不(bu)了(le)，具體客(ke)戶(hu)流失(shi)(shi)數量不(bu)好統計。他們一致認為如(ru)果(guo)疫情(qing)趕緊得(de)到控制，損失(shi)(shi)還(huan)好，假如(ru)再推(tui)遲，后果(guo)不(bu)敢(gan)想(xiang)象(xiang)。

還記得上(shang)一次黑天(tian)鵝(e)事(shi)件，2003年(nian)非(fei)典出現(xian)的時候也(ye)是(shi)和現(xian)在一樣，很(hen)多(duo)人(ren)只能(neng)宅(zhai)在家中(zhong)(zhong)，避免與人(ren)接(jie)觸，雖然人(ren)可以(yi)在家中(zhong)(zhong)，但是(shi)很(hen)多(duo)生活(huo)用(yong)品還是(shi)必須采購(gou)的，這時，淘寶(bao)也(ye)就(jiu)(jiu)進入了人(ren)們的視線。當(dang)時為了人(ren)們的安全，關閉(bi)了很(hen)多(duo)線下(xia)店(dian)面，即使人(ren)們想買東(dong)西也(ye)不好買，這時，淘寶(bao)也(ye)就(jiu)(jiu)成(cheng)了人(ren)們購(gou)買商品的主(zhu)要(yao)方(fang)式(shi)。7 年(nian)前非(fei)典時期阿里(li)(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)比今(jin)(jin)天(tian)更難，全員隔離，賬(zhang)上(shang)沒(mei)錢，但非(fei)典沒(mei)有擊垮阿里(li)(li)，反而成(cheng)為阿里(li)(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)歷(li)史上(shang)重要(yao)的發展機會(hui)。可以(yi)說，03年(nian)的非(fei)典不僅改(gai)變了人(ren)們的生活(huo)方(fang)式(shi)，消費方(fang)式(shi)，成(cheng)就(jiu)(jiu)了如今(jin)(jin)的淘寶(bao)，也(ye)成(cheng)就(jiu)(jiu)了馬云。而今(jin)(jin)天(tian)的實時數據，馬云先生再次成(cheng)為了亞洲(zhou)首富。

這(zhe)次疫情固然是嚴(yan)重(zhong)的(de)一次危機，除了顯而(er)易見的(de)危險，必然給苗木行業的(de)發(fa)展帶來諸多影響(xiang)，機遇和(he)轉變。同樣(yang)的(de)情況下，有人看到的(de)是困難，有人看到的(de)倒是機遇和(he)變化。

一(yi)是憂患意識(shi)   

1、苗圃面積

是(shi)否(fou)壓縮防線(xian)，減少(shao)規模(mo)是(shi)個值得思考的(de)問題。認識到重(zhong)資(zi)產(chan)投(tou)入(ru)的(de)巨大(da)(da)(da)(da)風(feng)險和脆弱(ruo)的(de)抵抗力(li)后(hou)，以(yi)后(hou)在苗(miao)圃擴大(da)(da)(da)(da)面(mian)積時(shi)(shi)，將會更加慎(shen)重(zhong)。以(yi)往園林行情好(hao)的(de)時(shi)(shi)候，腦子(zi)一熱，動(dong)不(bu)(bu)動(dong)增(zeng)加幾千畝，高舉高打、大(da)(da)(da)(da)開(kai)大(da)(da)(da)(da)合的(de)大(da)(da)(da)(da)手(shou)筆，將會越來越少(shao)。因為大(da)(da)(da)(da)面(mian)積帶來的(de)是(shi)大(da)(da)(da)(da)投(tou)入(ru)，大(da)(da)(da)(da)的(de)資(zi)金壓力(li)，經營情況良好(hao)時(shi)(shi)感(gan)覺意(yi)氣風(feng)發(fa)，等發(fa)生狀況時(shi)(shi)，只有(you)(you)出賬，沒有(you)(you)進賬，苗(miao)木積壓在田地了，不(bu)(bu)能變現，肯定會鴨梨山大(da)(da)(da)(da)。

2、現金流

一(yi)個(ge)經濟實體最怕的就是資金(jin)鏈斷裂(lie)，現(xian)金(jin)流斷流。目前(qian)普(pu)遍錢荒的情(qing)況下(xia)，地(di)主家也(ye)(ye)沒有余糧的時代，如果一(yi)招不慎，碰上小概率時間，再好的項目一(yi)旦周(zhou)轉不開，也(ye)(ye)只能(neng)半途而(er)廢(fei)，滿盤皆輸(shu)。地(di)租(zu)、人工、農(nong)藥化肥等等每(mei)一(yi)個(ge)環節的資金(jin)壓力疊加，最后都會(hui)成為壓死(si)駱駝的最后一(yi)根稻草。

不考慮風險因素，喜歡一把梭哈，ALL IN時的萬丈豪情，注定會成為吞噬自己的一把熊熊烈火；以前靠運氣賺的錢，硬是憑本事敗光。

3、產品品質

越(yue)是(shi)困難時(shi)期，越(yue)要(yao)注意苗木品(pin)質。工程停擺(bai)、需(xu)求(qiu)減少，但苗木沒有停止生長(chang)。普遍(bian)種植密(mi)度(du)很(hen)大的苗圃(pu)，如(ru)果不(bu)及(ji)時(shi)銷售，必須抽稀扔掉(diao)，否則苗木頭碰頭、腳(jiao)擠腳(jiao)，密(mi)密(mi)匝(za)匝(za)湊在一(yi)起，全都長(chang)不(bu)好。很(hen)多企業表示拔掉(diao)扔了也不(bu)能(neng)影響(xiang)品(pin)質，畢竟(jing)品(pin)質是(shi)王(wang)道。

二(er)是營銷模式   

1、展會

按照以往的模(mo)式，往往開春(chun)以后，各(ge)地的苗交會(hui)(hui)，園林展(zhan)會(hui)(hui)搞的如火如荼，此起彼伏，人聲鼎沸，車水馬龍，給(gei)大(da)伙帶來的商機更是無限。

但疫情來了，經過國家和人民，齊心協力的努力，國內已經基本得到控制，勝利在望，海外的疫情卻剛剛開始爆發，現在新冠肺炎已然成為一場全球性的災難。短時間內，很難有特效藥和疫苗面世，目前一有效的就是早發現，早隔離，早治療，提高自身免疫力。在目前的態勢下，顯然，大大小小各種類型的園林苗木專題展會，短期內肯定是開不起來的，就算開起來，人煙稀少，布展的人比來觀展的人多是大概率事件。

你能想象人人帶著口罩的展會交流和商業效果嗎？也就是說，很多喜歡參會的會友，要適應一下相對長的時間內沒有任何展會的生活和業務拓展模式。

2、網絡營銷

天下武功，唯快不破。網(wang)絡(luo)營銷(xiao)是(shi)大勢(shi)所趨，利用(yong)網(wang)絡(luo)的(de)(de)快速傳(chuan)播和低成本裂變，不管是(shi)抖(dou)音、淘寶(bao)、直(zhi)播、頭條、還是(shi)微(wei)信群、朋(peng)友圈、公眾號，各類(lei)苗木銷(xiao)售類(lei)APP，也增(zeng)加了不少(shao)的(de)(de)新用(yong)戶。聰明的(de)(de)苗木人將(jiang)會八仙(xian)過海(hai)，各顯(xian)神通；會在移動網(wang)絡(luo)時代進一步放飛自(zi)我，進行更(geng)輕資產，輕投(tou)入的(de)(de)營銷(xiao)和推廣。

越是早早切入線上模式的朋友，越是占得先機，先知先覺的一些朋友，通過摸索和不斷的修正打法，已經嘗到了甜頭，也進一步拓寬了營銷渠道和增強了抗風險能力。

三是機械化   

苗木機械化程度越來越高，挖樹機、修剪機、播種機、除草機、彌霧機、果園采摘平臺、園林采摘平臺等各種各種各樣的園林機械，越來越受到人們的青睞，正穩步代替原有人工的份額。機械這幾年能迅速被苗圃接納，環境變化是一方面，機械生產者越來越專業，機械越來越“靠譜”也是一個原因，而此次疫情則加速了這個進程。

山東明爍農林科技有限公司的苗木這兩年銷量不錯，道路恢復暢通后公司便已復工。總經理孔祥凱介紹，過了年遇到一個急單，采購者直接下單要求第二天發貨，年前他采購了一臺挖樹機，想著正好試一試，一車樹，不到一個小時就挖完了。孔祥凱預計，今年苗木的銷量將較去年增長。如果受疫情影響人工費用提高，那年前買的挖樹機真是明智的選擇。

也有苗圃為了(le)提(ti)高(gao)斷根(gen)效率和效果，采購挖樹機，用(yong)于(yu)斷根(gen)和移栽，比(bi)傳統的人工模式，省(sheng)錢省(sheng)力，效率也大大提(ti)高(gao)了(le)。這樣的例(li)子舉不(bu)勝舉。

四是反季節栽種   

1、容器苗

疫情耽(dan)(dan)誤了(le)(le)一個多月(yue)的苗木生產，也耽(dan)(dan)誤了(le)(le)一個多月(yue)的綠化施工(gong)，雖然現(xian)在已經逐步復工(gong)，但還不知(zhi)何時可以恢復去(qu)年(nian)同(tong)期水平。有(you)(you)容器苗生產者(zhe)開始摩拳擦掌，他(ta)們敏銳地意識到，延期施工(gong)必然會帶(dai)來(lai)大量反季節(jie)種植的需求。但業(ye)內(nei)人員也有(you)(you)不同(tong)觀點，杭州(zhou)花之韻農業(ye)投資有(you)(you)限公司生產總(zong)監(jian)邱潤生認為，容器苗會更適用(yong)于(yu)重點項目、國(guo)家(jia)工(gong)程。但其(qi)他(ta)項目受造價和品質要求的限制，未必會大量采購(gou)容器苗。

雖然(ran)看(kan)法存在(zai)分歧，但(dan)容器苗生產規模悄(qiao)悄(qiao)劇(ju)增，卻(que)是不爭的(de)事(shi)實；畢(bi)竟容器苗在(zai)反(fan)季節移栽的(de)成活(huo)率方面優勢(shi)突出(chu)，事(shi)實勝于雄辯。

2、斷(duan)根

疫(yi)情導致工期(qi)大(da)大(da)滯后，本地的(de)苗(miao)木出不去，外(wai)地的(de)工人(ren)進不來，很(hen)多(duo)苗(miao)木都錯過了佳的(de)栽種(zhong)時間，導致各(ge)類花(hua)木，尤(you)其是大(da)規格，落葉樹種(zhong)的(de)成活率下降，綠(lv)化工程的(de)綜合成本和風險增加很(hen)多(duo)。

另一方面，經過修剪(jian)、斷(duan)根(gen)處(chu)理(li)的(de)苗木(mu)(mu)市場本(ben)身越來(lai)越大也(ye)是(shi)(shi)趨勢。有些(xie)朋友因(yin)而主攻反季節栽植，按期對苗圃苗木(mu)(mu)進(jin)行了(le)斷(duan)根(gen)處(chu)理(li)。他們(men)認為即使苗子(zi)(zi)春天(tian)沒賣完，夏天(tian)出售也(ye)是(shi)(shi)有把(ba)握的(de)，趕(gan)工的(de)項目(mu)越來(lai)越多，甚至夏天(tian)的(de)價格會(hui)更好。預計今年苗子(zi)(zi)銷路也(ye)不會(hui)差(cha)。在(zai)他們(men)看來(lai)，除(chu)了(le)苗木(mu)(mu)的(de)品種與品質(zhi)，成活(huo)率更是(shi)(shi)優勢競(jing)爭力。相信今年夏天(tian)估計很多項目(mu)會(hui)趕(gan)工期，苗木(mu)(mu)的(de)市場需求量遠(yuan)遠(yuan)大于往年正(zheng)常水(shui)平，成活(huo)率高的(de)斷(duan)根(gen)苗價格一定會(hui)水(shui)漲(zhang)船高。

五是新奇特品種   

只(zhi)有(you)不走(zou)尋常路，才(cai)能另(ling)辟蹊徑；只(zhi)有(you)改變思維方式，才(cai)能彎道超(chao)越。園(yuan)林綠(lv)化行(xing)業多年以來，存在完全兩極(ji)分化的現象。一方面是老(lao)品種的市場(chang)存量需求很大，另(ling)一方面是從業人員對苗木(mu)新(xin)品種不斷推(tui)陳出新(xin)的迷之追求。

苗圃面積太大，產能嚴重過剩，主要集中在老品種，常規品種上面，同質化競爭，固守舊思維要么被市場淘汰，要么只能在競爭的紅海苦苦掙扎。導致的結果就是，要么辛辛苦苦種出來的苗木無人問津，要么就是慘烈競爭，您以為賣的苗木便宜，肯定還會有人比你更便宜，利潤非常的薄。

由于手上的品種沒有話語權，也不是市場追逐的熱點，往往等老客戶，熟人，苗木中介人來銷貨，利潤只能望天收。這個時候的忐忑心態就像等待男朋友的少女，既怕他不來，又怕他亂來。

而新品種則不一樣，從早期的紅葉石楠火遍全中國，到前幾年的火焰南天竹，到最近這兩年的秋火焰彩葉豆梨，黃金枸骨，天鵝絨紫薇等，各種典型例子，大家有目共睹。如果在市場上另辟蹊徑，加強新品種選育和繁殖，只要新品種性狀表現穩定，景觀效果獨特，手持人無我有，人有我優，人小我大，人少我多，人優我特的新優特苗木，就一定會處處占得先機，牢牢地占據市場主動權。

但是(shi)，我們(men)(men)也(ye)驚喜地發現，有(you)些(xie)苗木(mu)人，明知山有(you)虎(hu)偏向虎(hu)山行，對經典的(de)(de)品種永不放棄(qi)，不斷精(jing)益求精(jing)，把苗木(mu)做(zuo)成藝(yi)術品，尋求產業化，硬是(shi)在(zai)普(pu)通品種精(jing)品化中殺出了一條屬于自己的(de)(de)康(kang)莊大(da)道。這些(xie)各(ge)式各(ge)樣、漂亮造(zao)型的(de)(de)苗木(mu)在(zai)展示苗木(mu)人聰明才(cai)智的(de)(de)同時，也(ye)為他(ta)們(men)(men)的(de)(de)果敢和堅毅帶來(lai)了市場份額和超額利(li)潤。

六是市場認知   

以前苗木人是做市場存量經營，按經驗慣例(li)和市場需求生(sheng)產，市場需要(yao)什么(me)我就種什么(me)，什么(me)好賣我就種什么(me)，始終被市場牽著鼻子走，被動的生(sheng)產，永(yong)遠跟(gen)(gen)在趨勢的后面。往(wang)往(wang)造成的局面就是一(yi)窩蜂(feng)，跟(gen)(gen)風走。

一個品種一火，看人家賺錢大伙跟著種，然后眼看著自己的苗慢慢成型了，市場卻供過于求，價格更是一落千丈，市場只有這么大，存量需求只有那么多，再好的苗木也賣不出去。降價賣不甘心，不降價賣苗一天天長大，擠在地里擠成了廢材。只能是前面人賺錢，后面人被割韭菜，一茬又一茬。

農林行業，靠天吃飯，風(feng)險變(bian)數(shu)實(shi)在是(shi)太多，不(bu)(bu)(bu)斷有人(ren)被淘(tao)汰(tai)，又有新的(de)血液進來(lai)。閉門(men)(men)(men)造車，出(chu)門(men)(men)(men)不(bu)(bu)(bu)看天氣，想(xiang)發展好(hao)永遠是(shi)一廂情愿。苗(miao)木存(cun)量浩如煙海，目前的(de)苗(miao)木企業，絕(jue)大(da)部分都是(shi)在保本經營，賺大(da)錢的(de)畢竟不(bu)(bu)(bu)多，認賠出(chu)局的(de)不(bu)(bu)(bu)在少數(shu)。苗(miao)木行業看似門(men)(men)(men)檻(jian)低，要求(qiu)少，但(dan)只有入了(le)門(men)(men)(men)，有了(le)一定的(de)了(le)解后，才會發現，想(xiang)生(sheng)存(cun)很(hen)難(nan)，想(xiang)發展得好(hao)更難(nan)，需要不(bu)(bu)(bu)斷地總結經驗和摸索門(men)(men)(men)路。實(shi)干(gan)、苦干(gan)不(bu)(bu)(bu)如巧干(gan)。

今后的(de)苗(miao)木(mu)贏者思(si)維(wei)，很有可能(neng)是搶占(zhan)先機(ji)，搶占(zhan)市(shi)場(chang)份額(e)。只(zhi)有變(bian)被動為主(zhu)動；主(zhu)動接(jie)地氣，加強與甲方、設計(ji)單(dan)位、施(shi)工單(dan)位的(de)溝通交(jiao)流，充分(fen)了解(jie)用戶對苗(miao)木(mu)的(de)需求(qiu)，到底(di)他們想要什么樣的(de)效果和景觀(guan)變(bian)化，以用戶體(ti)驗(yan)為導向，有的(de)放矢來優化生產，將更(geng)多的(de)心(xin)思(si)和精力放在選擇、培育(yu)、推廣真(zhen)正好(hao)的(de)苗(miao)木(mu)品種。只(zhi)有采取逆向思(si)維(wei)，用具有核心(xin)競爭力的(de)新奇特苗(miao)木(mu)來主(zhu)動培育(yu)市(shi)場(chang)、才(cai)能(neng)擴大市(shi)場(chang)份額(e)。

眾所周知，任何綠化項目，檔次靠硬質景觀，要出效果更依靠植物配置。只有殫精竭慮、想法設法為綠化項目增加新的景觀亮點，給設計師帶來新的植物選擇，為社會創造新價值，苗木人才能為自己帶來更好的收益。

一家之言，拋磚引玉；疫情終會過去，否極泰來，翻過這道山崗就是苗木人的春天。